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真正的工作从彻底做好最基本的工作开始读经营的原点袍网

发布时间:2019-11-22 15:25:18 阅读: 来源:抽纸厂家

真正的工作,从彻底做好最基本的工作开始。读《经营的原点》

书名:《经营的原点》

作者:[日]绪方知行

译者:张磊

ISBN:9787213049231

出版社:浙江人民出版社

出版年:2012

清洁、新鲜、丰富、随机应变……铃木敏文用最简单的原理打造了世界上最好的便利店7-ELEVEn。本书提供的经营思想构架对各类企业管理具有普适性

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清洁、新鲜、丰富、随机应变……铃木敏文用最简单的原理打造了世界上最好的便利店7-ELEVEn。如何在整体上让每一寸面积都发挥最大的销售价值,并保证商品的及时、适量,减少库存,这些在铃木敏文先生的书中都有交代。这不仅仅是管理上的技巧,更重要的是提供了经营思想的一种架构,对各类企业管理具有普适性。7-ELEVEN的个店主义伊藤洋华堂和7-ELEVEN都是连锁店。过去连锁店的经营思路,基本上都是由本部做出所有的决策,各个分店统一执行。日本流通产业模仿自美国,美国的连锁店就是如此。“引进某一种商品后,所有的店铺都要全部导入,放在相同的卖场,采用相同的陈列方式,并以相同的价格销售。”这种做法确实取得过成功,但那是卖方市场的时代,遵循了推式销售(压货)单纯的原理。我认为过去那种压货的做法在7-ELEVEN是行不通的,所以就构想出“个店主义”的模式。这种连锁店经营模式在全球范围内都无先例。同时,我还提出了对每个店铺中单品的动向实施监控的“单品管理”的重要性。不同店铺中的畅销商品有所不同。如果每个商店都卖相同的商品,甚至订的货也都相同,就是和个店主义及单品管理的思路背道而驰。认认真真地执行个店主义,根据每个店铺的情况进行假设,再对这些假设一一实践验证,如此一来,就可以明确每个店铺的销售特点。如果单品的销售状况不同,每个店铺的订货情况自然也应该是不同的。要改变以前那种统一行动的工作方式,就必须先收集足够的相关信息。这就要求员工全身心投入到每项具体的工作中去。如果思路、行动都没有变化,生意可能会陷入缩小均衡状态。这并不是因为经济不景气,顾客不愿买东西,而是因为店铺没有构建起让顾客愿意买东西的体制。要实现这一点,在店铺里清晰陈列顾客想买的东西是必须做到的,还要辅以细致周到的服务,而这些都有赖于全面执行个店主义的单品管理。伊藤洋华堂是最早在超市中引进副食品的,而且对副食品的投入也很大,这部分的经营业绩也一直在提升。然而时至今日,几乎所有的超市都在经营副食品业务。与此同时,在伊藤洋华堂内部,“已经取得了很好的业绩,这样就不错了”的想法却在恣意蔓延,业绩增长的速度也因此有所下降。要想跳出这种低迷的状态,必须要退回到在副食品方面完全是外行人的位置。除此之外,别无他法。只要大家还怀着“伊藤洋华堂是开拓副食品业务的先驱”这种得意的感觉,就无法把这项业务干好。只有大家完全把自己看做此方面的门外汉,副食品销售的业绩才可能回升。商品部在采购盒饭、副食品等商品时,往往会考虑为从北海道到九州所有的店铺统一配送同样的商品。但是,这种想法是错误的。首先,将原材料集中起来,数量巨大。其次,商品不同,各地区需要的味道也不同。例如,有些地区的消费者希望在食品里多放些盐,有些地区的消费者则更喜欢清淡的味道。各个地区的特产也不一样。以瓶装罐头为例,其中有一个叫“蜂之子”的商品在长野地区,作为下酒小菜,颇受欢迎。而到了其他地区,很多人看到就觉得不舒服,更别说品尝了。在北海道,三文鱼的捕获量很大,因此三文鱼也是该地区最主要的食材之一。但到了九州,自古以来人们就不认可三文鱼,平日里吃得最多的还是鰤鱼和鲭鱼。不同的地域,对食材的要求也完全不同,因此在九州,鲭鱼盒饭就很好卖。季节的变换,各个地区也不尽相同,在重视每个店铺的同时,当然还要重视其地域性。而米饭、副食品之外的其他商品,在商品规划中能否充分考虑地域性,也是非常重要的。日本铁路JR的小卖店“KIOSK”所处的地区不同,店铺里陈列的商品也不一样。因为赠答用的礼品等,各个地区都有所不同,所以在布置商品时要充分考虑到地方特色。当然,某一种商品在全国都旺销的情况也不少见。但除此之外,商品部以多么积极的态度去开发适于各个地区的商品,也非常重要。和卖方市场时代完全不同,买方市场时代,因地域性等原因产生的个别市场需求所占的比重越来越大。顺应此趋势,这些地域性信息自然也就越来越重要了。福岛县平市(现在叫磐城市)的伊藤洋华堂开业的时候,特意将曾在东京卖得很好的点心作为开店时的特卖商品。可是,事与愿违,在这家商店居然没卖出去多少。为什么会出现这种状况呢?经分析发现,原来东京的电视节目中播放了这种商品的广告,而在福岛,根本就看不到这个电视广告。完全相同的商品,因为是否播放电视广告而销路大异。在东京,顾客们几乎是排队抢购,而在没有播放该电视广告的福岛,则完全卖不动。我们以为产品在东京大卖,必然会在其他地区也卖得很好,然而事实并非如此。所以,我们现在要求商品部在向每个店铺传递信息时,必须把握地域性差异,以保证传递高质量的信息。在青森县的某家分店,曾发生过这样的事情。当时伊藤洋华堂实施了这样一种制度,即在该分店开业的一年之前,就任命好该店的总经理和各部门责任经理,并让他们到该地区赴任,居住并融入该地区,实地进行彻底的市场调研,以期能为分店的开业提供帮助。听上去很不错,但在该分店开业的时候,这一制度却没能充分发挥出其价值。因为市场调研不充分,甚至对开业后的店铺业绩也产生了影响。据说是因为缺乏符合当地顾客需求的商品。同样的事情,在京都的某分店也发生过。该店悬挂了大幅的海报,大力推介从石川县直接配送的鲜鱼,然而销售业绩却很不理想。原因是,京都的这家分店所在地区的居民喜欢吃来自濑户内海的鱼,而对从日本海捕捞的鱼则没有什么好感。销售一方往往会想“精心准备了这么好的商品,却卖不出去,真奇怪”,甚至还会觉得是顾客们不好。其实,这是因为在尚未了解该地区特性的情况下,就基于所收集到的不充分的信息实施市场营销活动,造成了营销错位问题。这样的问题并非偶然,而是时有发生,因此必须引起我们足够的重视。其实还有更具代表性的商品,可用来说明若不注重地域性就根本卖不出去这一现象,那就是豆酱和酱油。一定要对因地区不同而有差异的市场需求进行充分调研,并确认所准备的商品是否符合调研分析的结果。这一点非常重要。如果不从该地区顾客的角度来审视如何经营好商店的话,不仅销售额上不去,甚至也无法保持顾客对该店的忠诚度。再举一些例子,比如在年轻人很少的区域准备面向年轻人的商品,那样肯定是卖不出去的。因年龄的不同,消费者对“好吃的商品”的理解也有很大差异,因此,各个店铺必须要根据店铺所在商圈顾客的年龄结构来准备商品。一定要对因地区不同而有差异的市场需求进行充分调研,并确认所准备的商品是否符合调研分析的结果。这一点非常重要。个人视角终有局限,如有非虚构类好书新书推荐,还望投稿或微博私信@潘乱兄

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