2010年拖拉机产品市场需求分析

2010年拖拉机产品市场需求分析

拖拉机产品用户询价需求分析

拖拉机作为农业机械的驱动力，是农业机械发展的旗帜和标杆，也关系农业机械行业发展的水平，其市场需求几乎可以作为农机行业的晴雨表。这一点在我们对于用户的需求分析不难看出。

2010年1月到12月8日，共有9000多人次在向拖拉机厂商发起产品购买询价，经过我们核实确认为有效询价的有5168个，尽管这5168个询价用户在整个拖拉机消费市场的比重还很小，但是通过用户询价对于企业和产品的关注，基本能够看出拖拉机产品消费的缩影。

络询价的典型特点是：

其一，用户更为关心中高端拖拉机产品，主要原因是中高端（大中马力段产品）拖拉机产品的消费价格、补贴金额相对较高，用户在购买时希望了解更加详尽的补贴政策。

其二，用户对于需要购买的产品具体马力数还是有着非常清晰的需求表现的。在大马力拖拉机产品中，90马力拖拉机排在了市场需求的第一位；而马力的中拖产品中，55马力最受青睐；马力的小拖产品中，25马力、30马力分别排在用户询价的前两位。

其三，用户对于品牌拖拉机厂商更为关注，主流品牌在市场中明确细分为一二三梯队。用户询价所关心的品牌企业第一梯队只有2家企业，一拖集团和福田雷沃，而一拖集团又以20.38%的用户关注度稳居所有企业的第一位。

其四，各区域用户对于不同马力段产品有着明显不同的需求格局。黑龙江省用户需求当仁不让排在所有省份的第一位，其市场活跃度决定了各厂商虎视眈眈看好该地区市场，而黑龙江市场的又一特点是，其用户需求产品偏重于中高端产品，在询价用户的马力段排名中，80马力以上、马力、马力三个马力段，黑龙江用户询价均居第一位。

一、品牌集中度分析

用户在产品选择上，品牌对于决策的影响因素已经表现的非常明显。在所有5168次询价中，覆盖了165家拖拉机生产企业，这几乎是国内所有的拖拉机企业，但是用户询价主要集中在品牌企业的产品上，其中一拖集团拖拉机产品被询价达到了1053次，毫无争议的成为用户最关心、青睐的产品，这一数字占据了所有询价用户20.38%的市场份额。排在第二位的福田雷沃，有945个用户询价，以18.29%的用户关注度排在第二位。显然，在用户关注度上，一拖集团和福田雷沃排在了第一梯队上。而上海纽荷兰、常州东风、马恒达悦达（原盐城悦达）、约翰迪尔约翰迪尔（中国）投资有限公司

买产品

天拖则分别排在了第3至6位，用户关注度在5%左右，其中上海纽荷兰以6.15%的关注度排在了第三位，常州东风以5.46%排在了第四位，马恒达悦达以4.99%排在了第五位，约翰迪尔天拖则以4.76%排在了第六位。第三梯队的企业则为前20名的其它企业。

各行业有一个典型的"二八定律"，即百分之二十的企业生产和制造本行业百分之八十的产品，占据行业80%的市场，创造本行业百分之八十的效益，从我们分析拖拉机行业用户询价关注度也能充分看到这一定律的存在。用户询价排名前20位（占拖拉机主要生产企业的15%左右）的拖拉机生产企业，其被询价关注度总比例为80.90%，这一数字还要高于"二八定律"的比值。从这一点我们能够看出，"品牌"对于农民用户选择农机产品的决策起到了更为重要的作用。农民用户对于品牌的期待不只是名头，更因为消费的安全感、售后服务等因素。

2010年拖拉机产品被询价企业排名情况（前40名）

二、询价用户地区及产品马力段分析

由于农机购置补贴政策作用和影响，农民用户在购买拖拉机产品时对于是否"补贴"、"补贴"多少有非常强的关注，尤其是对于大中马力的拖拉机产品，补贴金额更是影响用户购买的一个重要权重，因为在用户询价的拖拉机产品中，有一个非常强的倾向性，对于大中马力的拖拉机产品询价的积极性更强一些，而对于手扶拖拉机这种低端的产品，在络上向厂商询价的热情就会比较低，这一点在我们对于各地区询价用户的马力段分析能够非常容易看到。

在所有询价用户中，黑龙江地区的用户如同黑龙江农机消费市场一样火爆。在我国互联应用水平的排名中，黑龙江地区排在30多个省市自治区的后半程，但是在农民用户购买农业机械（除拖拉机产品外，其它产品询价黑龙江用户也排在首位）的热情上，黑龙江农民用户以绝对高的热情排在了第一位，在5168个拖拉机用户询价中，黑龙江用户就占据了998席，占据所有省份用户询价的19.31%，这一比例比排在第2位的河南省、第3位的山东省总和还要高出一个多的百分点，从这一数字我们不难看出，企业在争夺黑龙江省市场的白热化竞争不难理解。黑龙江是目前国内农业机械化率最高的省份也确实当之无愧。

询价用户地区及马力段分布

就拖拉机产品的用户关注度来说，河南省、山东省、河北省是紧随黑龙江省的第二梯队，而实际市场的反应，新疆市场也是企业关注的重要区域，新疆地区由于信息相对闭塞加上政府对于络应用方面的管控，所以，络用户询价未能在这个表格中真实反应出来，新疆地区的市场表现，如按照市场需求来划分应该属于第二梯队。

从用户询价分析来看，拖拉机消费市场的第三梯队省份应该包含江苏省、湖北省、辽宁省、吉林省、山西省、内蒙古自治区、安徽省、湖南省、陕西业界1直期待汽车轻量化有突飞猛进的发展省，无论从询价用户总量还是询价产品的马力数分布，这些省份与第一梯队的黑龙江和第二梯队的河南、山东、河北相比，都要次之。

从用户询价的马力数分布情况来分析，黑龙江省在80马力以上、马力、马力，三个马力段的产品需求都稳居第一位，但是25以下马力段产品不如其它省份用户询价需求旺盛，这也充分说明了，黑龙江地区对于中大马力段产品的需求特点。

对80以上大马力段产品的询价，我们可以看到，黑龙江、河南、山东、河北四个地区属于第一梯队市场，在实际消费需求上，新疆也应该属于这个第一梯队市场，其它地区相对以上五个地区不在同一个层次，在这五个区域中，黑龙江、新疆在大马力拖拉机产品的需求上又要强于另外三个省份；而马力段的产品，黑龙江用户需求最为旺盛，河南省、山东省、河北省、江苏省、湖北省、辽宁省、吉林省等省份在这一马力段的拖拉机产品需求上也是非常旺盛。

通过不同区域的用户对于产品需求的分析，企业可以把握不同市场的特点，做好产品、营销、市场的布局，这对于企业的营销和生产是非常有意义的。

三、企业被询价产品马力段分析

不同企业在不同产品领域的优势，在用户对于拖拉机产品询价的不同企业马力段分布我们能够看出。我们把用户询价的企业和产品，按照马力段进行了统计分析，就用户询价拖拉机产品我们非常清晰的看到，在80马力以上大型拖拉机产品中，一拖集团具有绝对的优势，在所有1606个80马力以上拖拉机产品询价中，一拖要求厂家技术人员的帮助集团被询价527次，占到了所有被询价产品的32.81%，遥遥领先于其它厂商，其市场关注度领先于排名第二位的福田雷沃十个百分点以上；在大拖产品中被用户询价次数排在第二位的是福田雷沃，获得了356次询价、22.17%的市场关注度，这个数据也充分说明了福田雷沃作为拖拉机企业的后起之秀，在市场上的表现可圈可点；作为大拖生产的老牌企业之一的约翰迪尔·天拖，被用户询价159次，排在了第三位，市场关注度为9.9%，也算是与市场基本相符。

在大拖市场，其它品牌的关注度总量不到这3家企业的一半，这应该和目前大拖农机消费市场基本相符。

在马力段的产品询价中，市场分布格局相对80马力以上产品较为分散，这与该马力段产品生产企业比较多、竞争更为激烈直接相关。在这个产品领域，最为抢眼的是福田雷沃，其以433次询价、27.37%的用户关注度稳稳排在第1位，这一市场关注度相当于排名第2位的一拖、第3位的纽荷兰总和；排名第2位的一拖集团在该马力段产品上获得了227次、14.35%的关注度，而纽荷兰获得了192次、12.14%的关注度；在这个马力段，排名前3位的企业占据了53.86%的市场关注度，与80马力以上拖拉机的市场关注度相比，市场关注的集中度要低了十几个百分点，这就能比较清晰的看出，在这个马力段上，市场更为分散、竞争更为激烈。

在马力的产品段上，由于参与生产销售竞争的企业更多，所以市场分布更为分散。在这个马力段上，福田雷沃和一拖集团仍然以一定优势领先于行业其它生产企业，但是相比前两个马力段的产品而言，优势非常有限。

四、被询价产品马力数分析

用户在采购产品时最终会落实到具体的产品动力系数上，一方面是用户的实际使用需求，另外在满足需求的情况下，用户还有一个选择的习惯性，掌握用户的需求及习惯性，准确布局相近马力段的产品生产和营销，对于厂商来说非常有意义。

我们对于用户询价的产品马力数进行了统计分析。

在用户询价的所有拖拉机产品中，90马力的以465次、9.0%的关注度排在了所有询价产品的第1位，也排在了80马力以上大型拖拉机的第1位，这说明大马力段拖拉机聚乙烯塑料袋(其脆化温度为 ⑺0摄氏度)可以放在冰箱中使用产品，90马力的机型是用户最为青睐的；在所有询价的产品中，55马力拖拉机以371次询价、7.18%的市场关注度排在了第2位，这也充分说明，在实际销售中，55马力这一动力系数的产品在中型拖拉机中最为抢手；而25马力的小拖，以258次询价、4.99%的市场关注度排在第4位，说明该马力数的小拖产品是用户关注度最高的。

2010年拖拉机产品用户询价马力数分布情况

2010年拖拉机产品用户询价马力数分布情况

从上述同马力段产品询价排名情况来看，排在80马力以上马力段的产品，90马力的产品排在最受用户关注的第1位，市场关注度达到了9.0%，在所有高马力段的产品中，关注度更是超过了28.95%；而马力数相近的92马力拖拉机被询价次数只有44次，市场关注度为0.85%，在同马力段的关注度仅为2.74%，这对于相近马力数的产品来说，厂商如何安排产品生产则有着非常直观的意义。在大马力段的产品中，80马力的产品被询价281次、市场关注度5.44%排在了第二位，在该马力段的产品中，80马力产品的关注度达到了17.5%，无疑也是该马力段的主打机型。另外，95马力、85马力的两款产品也以超过10%的本马力段产品关注度排在了第3位和第4位。

从上表中我们能够看出，在马力段的产品中，55马力的产品最受关注，371次的询价、在本马力段22.64%的关注度，在同马力段中必属热销机型；排在其后的50马力产品也属于用户比较青睐的机型。

在小拖产品中，25、30马力的产品属于用户最为喜爱的拖拉机产品；12马力的手扶拖拉机是手扶拖拉机产品中最为抢手的机型。

通过我们对于询价用户的需求分析，企业可以从中了解到各地区用户的需求分布情况，各马力段的产品在用户中受关注情况，以及本企业哪些产品属于市场热销产品。在此基础上对于各地区、各产品做出合理的产品生产、销售管理布局，将有利于企业的生产经营管理。

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